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メーカーに在籍し、ある商品の販売を任されているAさん。担当商品の売れ行きが低迷しているため、上長から今後の見通しと改善方針を、売り上げや利益の計画とともに示すよう求められています。しかしAさんはエンジニア出身のため、売り上げや利益に関する計画の作り方は詳しくありません。
以前、将来の販売計画を提出するように言われた際は、勉強しながら作りました。ところが上長からは「分かりにくい」との指摘を受けてしまいました。
Aさんはどうすれば売り上げや利益を踏まえたうえで、分かりやすい商品の改善方針を作成できるのでしょうか。今回は販売が低迷している商品について、数値を踏まえた販売計画を作成する際に意識すべきポイントを紹介します。
売り上げや利益を織り込んだ販売計画を分かりやすく立案するには...
（出所：小早川 鳳明）
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分かりにくさの原因は「実現可能性」の混在
売り上げや利益といった数値計画を作る際に、重要な要素の1つが「実現可能性」です。販売計画に織り込む施策には、実現可能性が低いものもあれば、高いものもあります。また自らの努力で実現可能性を高められる施策だけでなく、提携先といった自分たち以外の要因が影響する施策もあります。これらを考慮せずに全て同じトーンで説明してしまうと、説明を受ける相手は分かりにくさを感じます。
そこで将来にわたる商品の売り上げや利益の計画を立案する際には、以下の3つの観点に分類して施策を考える必要があります。
観点1：自分たちが努力すれば高確率で実現できる施策
観点2：着手すれば実現できる可能性はあるが、新しい取り組みであり、観点1よりも実現可能性が高くはない施策
観点3：実現すれば効果を得られるが、そもそも着手できるか否かは自社以外の要因に影響されるため実現可能性が低い施策
3つの観点を持った施策の合算により、売り上げや利益の計画ができていると考えても構いません。以下で詳細を見ていきましょう。
3つの観点の施策の合算で、将来の売り上げや利益の計画が作られている
（出所：小早川 鳳明）
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観点1：自分たちが努力すれば高確率で実現できる施策
自社の従業員やチームメンバーがこれまでの活動をベースに、やり方を少し変えることで効果が期待できる施策です。これまでの延長となる活動で、自社や自部門で判断できるものが該当します。
「営業担当者を増員し、売り上げアップを期待する」「広告宣伝費の削減によって費用を抑え、利益の拡大を期待する」などが観点1に該当します。これらの施策は、すべて自社や自部門で判断して実行できます。さらに経験がある施策の延長線上にあるため、実行すれば売り上げ増や利益増といった一定の効果が得られる可能性が高いものです。
このような施策は「実現可能性が高いもの」として数値計画に織り込んでいることを上長に説明しましょう。これまで育ててきていた事業の芽をさらに成長させるイメージです。
「商品の改善策を分かりやすく説明したい」、実現可能性で施策を3つに分類 - ITpro
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